La qualité était initialement focalisée sur la fabrication dans les entreprises industrielles. Il fallait produire vite, en grande quantité et au moindre coût : un assortiment idéal pour générer un rendu de piètre qualité. Les stocks invendus deviennent alors un souci majeur, les exigences des clients aidant dans la décennie

L’intelligence humaine, toujours plus créative, plus efficace, plus productive et plus adaptée est l’aboutissement de systèmes de management relevant les défis de l’excellence et de la performance collective. Pour ce faire, les concepts vagues de management du début du XXème siècle cèdent la place au Total Quality Management(TQM). Ses principes

Après avoir défini la vente, sa logique et ses fondements, cet article traite les techniques de vente qui facilitent l’approche client et permettent de répondre efficacement à ses besoins. • La préparation de la visite Cette préparation incontournable est psychologique, matérielle et mentale. Autrement dit, le vendeur doit se fixer

L’un des moyens appropriés de dissiper les amalgames qui ternissent l’image de la vente est de connaitre son évolution. Cette chronique est consacrée à quelques repères historiques déterminants du métier de la vente avant de traiter, dans l’article prochain ses principes inéluctables du succès. La vente remonte à l’âge de

L’initiative serait inachevée si après avoir traité du management commercial en quatre rubriques nous délaissons la vente. Mais le vrai motif est tout autre. Il concerne les amalgames et les confusions inhérents à cette fonction. Le métier, ce qu’il est réellement et ce qui le distingue des autres métiers composent

Dans le cadre de l’expansion phénoménale d’internet il y a vingt ans, l’e-mail s’est distingué comme un outil précieux, rapide et efficace de communication. Ce n’est plus le cas de nos jours si on considère les pertes de temps, les confusions entre l’essentiel et l’accessoire et conséquemment, les coûts apparents

Dans beaucoup d’entreprises, improvisation et confusion sont souvent de mise en matière de management commercial. Ce sont essentiellement des symptômes d’une fonction commerciale désorganisée et mue par la course aux bons de commande et l’angoisse des fins de mois. Cela peut être évité si l’on admet que la fonction commerciale

Jean-Louis Bonenfant deviendra directeur général de Total Maroc, à compter du 1er septembre prochain, en succession à M. Arnaud Le Foll, qui a été à la tête de la filiale Marketing & Services du groupe Total dans le Royaume pendant trois ans, a annoncé mercredi la société. Âgé de 59

III- La détermination des besoins en force de vente, et les systèmes d’objectifs et de motivation La première partie de ce thème intitulée «Connaitre et comprendre son marché» était consacrée à l’analyse et la classification des clients selon la méthode MCFP. Dans son sillage, la deuxième partie intitulée «les dix

La première partie de ce thème était intitulée : « Mieux connaitre et comprendre son marché ». C’est la dimension stratégique du management commercial sans laquelle tout système de vente est dépourvu de valeur rationnelle. L’analyse des clients via une matrice MCFP ventilée sur la base du chiffre d’affaires, en

La fonction commerciale est un ensemble homogène de deux activités distinctes, mais intrinsèquement complémentaires : le management commercial et l’approche client. Etre au bon endroit, au bon moment, face au bon client ne suffit pas. Car, sans connaitre ses propres produits, son marché, ses clients, leurs attentes, ses concurrents et

Il parait simple de prêter attention au point de vue de l’autre et de le comprendre, mais en réalité ce n’est pas souvent le cas. Cela génère des incompréhensions, voire des dégâts relationnels parce que l’écoute est foncièrement complexe. Nous avons tous appris à lire, à écrire et à calculer