De nombreux hommes d’affaires et chefs de PME marocains se lancent depuis quelques années à la conquête des marchés subsahariens. Certains réussissent, mais d’autres aussi échouent, faute d’avoir acquis les armes nécessaires pour s’imposer dans la négociation des deals.

L’Afrique subsaharienne est une terre d’opportunités, mais encore faut-il savoir s’y prendre pour tirer son épingle du jeu. Même si les hommes d’affaires marocains ont jeté leur dévolu sur le continent depuis quelques années, comme l’illustre la déferlante des entreprises marocaines au Sud du Sahara, il n’en demeure pas moins que nombre d’entre eux (notamment les patrons de PME) ont encore du mal à conclure des deals avec leurs homologues subsahariens. La cause? La non maîtrise de certaines astuces et de certains codes culturels particuliers aux divers pays qui constituent le marché africain. Pour adresser cette problématique, qui est un facteur de blocage, plusieurs structures agissant dans le monde économique et des entreprises se mobilisent. C’est le cas du Cabinet Mazars Maroc. La filiale marocaine du groupe français spécialisé entre autres dans l’audit, l’expertise comptable et le conseil aux entreprises, initie une formation de trois jours en novembre prochain au profit des managers et décideurs marocains en vue de les initier aux astuces (prise de parole, comment mettre son interlocuteur africain en confiance pour pouvoir réussir son business, décoder les codes culturels…). Cette formation, mise en place en partenariat avec le cabinet Acosphere basé à Londres, va se tenir à Casablanca du 02 au 04 novembre 2017. «Le Maroc en tant que pays africain a ses propres spécificités et ses propres codes qui ne sont pas forcément les mêmes avec d’autres pays du continent. Partant de là, je pense qu’il y a un besoin d’avoir une adaptation culturelle. Mais, malheureusement, on ne prend pas le soin de l’intégrer, parce qu’on a l’impression qu’on se connait bien entre Africains et qu’on est proche, ce qui n’est pas le cas », décrypte Abdou Diop, Associé gérant du cabinet Mazars Maroc. « Quand le businessman marocain va au Japon, il prend le soin de comprendre la culture japonaise, mais par contre quand il va au Sénégal, il se dit qu’il connait bien le Sénégal et la culture sénégalaise, alors qu’il y a un décalage en termes de management culturel, de manière de communiquer, d’échanger, etc.», poursuit-il. Selon lui, il est aujourd’hui important que les entreprises marocaines prennent conscience de la nécessité de s’adapter culturellement et de se préparer, et savoir comment aborder ces marchés.

Fouad Benathmane, Export Area manager pour les Laboratoires pharmaceutiques Bottu, abonde aussi dans le même sens. « Il y a des choses qu’il faut faire et aussi d’autres qu’il ne faut pas faire en vue de donner un maximum de succès à son business lors des rencontres. Il n’y a pas que les slides qui comptent, il faut savoir véhiculer son message. Il faut savoir mettre en confiance son interlocuteur. Et, la seule façon de réussir à faire cela, c’est de connaitre les codes culturels. C’est important », souligne-t-il. De son côté, Ahmed Elazraq, Général Manager de GTEL, une entreprise qui opère dans les télécom au Maroc et en Afrique subsaharienne, est déjà bien rodée aux techniques et autres astuces dans le milieu des affaires en Afrique. « J’ai appris des techniques pour mener les négociations. Je connais bien le continent», souligne-t-il. Mais, Nadia Mensah-Acogny, Co-Founder & COO du cabinet Acosphere renchérit en mettant l’accent sur le fait qu’à chaque fois que quelqu’un doit aller faire du business dans un pays en Afrique, il faut qu’il se renseigne sur la culture, la manière d’entrer en contact avec les gens de ce pays, de prendre la parole, de mettre en confiance… « Ce sont des éléments de succès », fait-elle remarquer. Il va sans dire aujourd’hui, que ces soft skills constituent un enjeu majeur pour avoir du succès dans son business. «Cela ne sert à rien de faire les beaux business plans du marché, si on n’a pas les astuces qui permettent de décoder et de pouvoir donner de l’impact à son message», estime Abdou Diop. D’ailleurs, Mazars Maroc entend compléter sa gamme d’offres aux entreprises avec ce nouveau produit, en proposant des formations de ce type pour accompagner, à la fois, les chefs d’entreprises marocains qui opèrent déjà sur le continent et aussi ceux qui ambitionnent de se lancer. « Nous avons beaucoup de demandes de la part des entreprises », conclut Abdou Diop.