Dans la quête de préservation ou de gain de parts de marché, la tentation est grande de piloter son prix en tant que vendeur principalement en fonction des mouvements de la concurrence, ce qui n’est pas forcément la meilleure méthode. Cela peut se traduire par une guerre des prix et une hausse de la pression promotionnelle, engendrant le plus souvent une destruction de valeur au sein du marché de l’immobilier et une érosion des marges des promoteurs.

Dans un marché tourmenté, à qui peut-on faire confiance pour évaluer au plus juste le bien que l’on s’apprête à acheter ou vendre ? L’estimation d’un bien immobilier n’a jamais été un exercice aisé. Et pour cause, l’évaluation du prix de présentation d’un bien doit s’établir à plusieurs niveaux. Pour CAFPI, courtier leader en crédits immobiliers au Maroc, « le positionnement des concurrents et les indicateurs classiques (CA, marge, part de marché…) sont effectivement importants mais insuffisants, si on ne tient pas compte de la perception des prix du marché par l’acquéreur lorsqu’ il doit sélectionner son bien». Perception des prix, quèsaco ? « Ce que l’on entend communément par la perception des prix et le rapport entre la valeur obtenue et le prix payé pour l’obtenir. De ce fait, ce que nous tentons d’exprimer ici, c’est la différence constatée entre les prix réels des biens immobiliers et le prix attendu par l’acquéreur lorsque son intention d’achat se manifeste », nous explique-t-on chez CAFPI. Pour le courtier en prêts immobiliers, l’estimation des prix d’un bien immobilier au Maroc, qui dépend in fine des conditions économiques, a subi des mouvements erratiques de nature à déboussoler les acquéreurs. D’autant que les études régulières des prix font ressortir des résultats très disparates. « Or, conteste CAFPI, cet élément détermine le type de bien, l’emplacement, la superficie ainsi que la zone de recherche, alors même que son fondement dans l’esprit de l’acquéreur est erroné ». En effet, en l’espace de moins d’une dizaine d’années, les acquéreurs ont subi, dans leur rapport aux prix, les effets de la crise mondiale, de la décompensation ou encore de la flambée de l’immobilier.

La méthode CAFPI
L’estimation des prix requiert une approche nécessitant de l’expérience, des connaissances et de la méthode. Pour la réaliser, CAFPI veut tenir compte de la perception des prix par les acquéreurs. «Nous souhaitons donc évaluer la perception des prix par les acquéreurs lorsqu’ils réalisent une acquisition. L’échantillon sélectionné pour notre étude est composé exclusivement de personnes ayant acheté un bien immobilier neuf ou ancien sur les 3 derniers mois», explique l’expert en courtage immobilier. Et d’ajouter : « Nous avons donc évalué d’abord les mécanismes d’estimation du prix des biens par les clients acquéreurs, lorsqu’ils entreprennent leur démarche. L’estimation des prix se fait par comparaison avec d’autres acquéreurs ou avec les autres produits à la vente (concurrence) ou par déduction sur la base d’un coût de revient estimé. Nos compatriotes ont donc un regard assez réaliste sur les mécanismes de fixation des prix : pour 68% des sondés, le premier critère apparaît comme étant l’intensité de la concurrence, ainsi que le jeu de l’offre et la demande. L’estimation du coût de revient du produit et les marges semblent moins significatifs aux yeux des acquéreurs. 62% des sondés réclament néanmoins plus de clarté dans la définition des prix des biens immobiliers ».