Sans doute, crise oblige, les investisseurs semblent avoir un profil prudent, nous explique le directeur du private banking de la Banque populaire. Malgré la baisse qu’a connue la place de Casablanca, il y a encore beaucoup de produits de placement que les investisseurs gagneraient à exploiter. Et les changements intervenus dans le cadre de la loi de finances 2013 ne bouleversent pas la donne en matière de fiscalité.

Challenge. Aujourd’hui, les marchés financiers affichent une certaine atonie. Cela impacte-t-il positivement ou négativement le Private Banking ?
Mostafa El Jaï. Le marché boursier a enregistré ces trois dernières années un recul très important, avec une chute substantielle, tant en termes de volume de transactions que de valorisation. Il continue toujours, de subir les effets des incertitudes liées à la conjoncture économique internationale et régionale. Cela a impacté l’activité de « Private Banking » dans le sens d’une contraction de l’univers d’investissement et de placement, et d’une réduction du champ du possible pour nos clients. Il n’empêche, que nous avons travaillé à optimiser les autres solutions existantes offertes par nos différents fonds communs de placement proposés par notre filiale Upline Capital Management, et nous avons cherché à innover en développant d’autres alternatives. Je pense notamment, au fonds à capital et à rendement garanti, et au produit d’épargne Evolution, lancé en 2012. Nous avons également, intéressé nos clients « privés » à investir dans le développement des Banques Populaires Régionales.

C. Dans le contexte marqué par la crise européenne et les difficultés de reprises des marchés financiers, quels peuvent être les besoins de votre clientèle Private Banking ?
M.E.J. Notre portefeuille est majoritairement à profil « prudent » pour ses investissements, recherchant la qualité de service et un cadre de discrétion et de confidentialité absolu. C’est pour cette raison que le Private Banker/Conseiller Patrimonial reste l’interlocuteur privilégié du client pour toute information, action ou conseil. En termes de services financiers, les clients patrimoniaux ont globalement des besoins communs. Ils cherchent à valoriser leur patrimoine, à en optimiser la gestion, et à l’approche de l’âge de la retraite, à en préparer convenablement la transmission. Il n’en demeure pas moins, que chaque client est unique, et a ses exigences spécifiques. Il les exprime généralement en fonction des buts qu’il vise à atteindre, et souvent de manière très personnelle, avec toutes les nuances de son tempérament. Il attend que nos « Private Bankers » saisissent ces nuances, le conseillent judicieusement, et lui proposent les solutions les plus adaptées à sa situation patrimoniale, les plus en adéquation avec son profil d’investisseur. A la Banque Populaire, nous proposons à nos clients, différents modes de gestion qui vont du simple conseil à la délégation de gestion. Retenons pour l’essentiel, que le dénominateur commun de nos clients « privés », demeure la recherche de conseils avisés, un service de qualité irréprochable et une confidentialité à toute épreuve.

C. Mais cela ne doit pas faciliter votre travail que de savoir que les clients sont de plus en plus exigeants, alors que les marchés n’offrent pas suffisamment de rendements… Qu’est-ce qui peut faire la force du private banking ?
M.E.J. En fait, nous basons notre approche sur l’adéquation des réponses aux problématiques de nos clients. Par cette démarche, nous plaçons nos interlocuteurs au centre de la solution qu’il faudra proposer selon leurs exigences. Pour cela, nous avons mis en place des offres dédiées avec des tarifications étudiées et procédons également à une démarche méthodique de gestion de patrimoine qui se décline en trois phases indissociables. Avant tout, nous nous attelons à comprendre la situation du client. Cela ne peut se faire qu’à travers un entretien approfondi, dont l’objectif est de dresser son diagnostic patrimonial et de cerner ses besoins et ceux de sa famille. Ensuite, nous proposons, en fonction de la situation du client, des capitaux qu’il souhaite investir et de son expérience des marchés financiers, le mode de gestion qui correspond le mieux au profil d’investissement de chaque client. Enfin, il convient, dans une troisième étape, d’accompagner le client et assurer le suivi de ses opérations jusqu’à leur bon dénouement.
Nous réalisons cette démarche en nous appuyant sur l’ensemble des lignes métiers de la banque. En effet, nous faisons appel aux experts-métiers de nos filiales d’Upline Group relativement aux métiers de la gestion d’actifs, de la bourse, du corporate finance et du private equity. Aussi, nous développons avec Chaabi Courtage, filiale spécialisée en produits d’assurance, des solutions spécifiques à cette clientèle.

C. Le private banking de la Banque populaire a initié une série de rencontres sous la marque « Les cercles patrimoniaux ». Quelle en est la portée ?
M.E.J. Les «Cercles Patrimoniaux» du Private Banking Banque Populaire, sont des rencontres que nous organisons régulièrement pour débattre et éclairer sur une thématique qui intéresse de près nos clients « privés ». En 2012, pour leurs premières éditions, les Cercles Patrimoniaux tenus à Casablanca et à Rabat, ont porté sur « la transmission des entreprises familiales ». Ils ont eu un impact très positif. Cette année, nous avons réitéré le 7 mars dernier, en traitant une thématique d’actualité « L’impact de la Loi de Finances 2013 sur le Patrimoine Personnel ». A travers la tenue de ces rencontres de qualité, le Private Banking – Banque Populaire confirme son ambition d’accompagner dans la durée, sa clientèle patrimoniale dans la réalisation de ses objectifs.

C. La dernière rencontre s’est penchée sur l’impact des changements introduits par la loi de Finance 2013 sur le patrimoine des personnes physiques, mais également le résultat des entreprises. A votre avis, la fiscalité marocaine ne risque-t-elle pas de faire fuir les capitaux ?
M.E.J. Le Maroc, contrairement à certains pays Européens, ne souffre pas d’un régime fiscal strict envers la tranche des clients les plus aisés. En effet, il n’existe point d’impôt sur la fortune ni de taxes sur la succession.
Notre rôle en tant que conseiller est d’accompagner nos clients pour réaliser des optimisations fiscales et financières. C’est là qu’intervient l’Ingénieur Patrimonial du Private Banking : il accompagne le Private Banker pour proposer des scénarii adaptés aux objectifs définis avec le client, notamment en matière de valorisation, optimisation, transmission de patrimoine professionnel et personnel.

C. La Banque populaire était connue pour être la banque des PME et des MRE, cependant on la voit de plus en plus aller vers des métiers très pointus et une clientèle au patrimoine important. Pourquoi ce virage ?
M.E.J. Ce qu’il faut savoir, c’est que notre Banque n’a pas attendu l’avènement de la banque privée pour la mise en place de Gestion privilégiée de cette catégorie de clientèle. En effet, nos conseillers patrimoniaux sont issus de notre filière front office commerciale, connaissent cette clientèle et maîtrisent les différents aspects des métiers de la Banque, à savoir l’Entreprise, le corporate et la gestion de relation clientèle. C’est donc à travers une évolution naturelle que d’une part nos Conseillers ont été sélectionnés et d’autre part, nos clients ont été pris en charge sous l’égide du private banking avec une Gestion globale du patrimoine.