Saisir des opportunités, décrocher des financements auprès des banques chinoises ou encore accéder au marché de l’Empire du Milieu, trois experts livrent les clés.
Propos recueillis par adama sylla

 Zakaria Fenjirou
Directeur Général de Bastion Capital Africa, banque d’affaires spécialisée sur les marchés africains et asiatiques, basée à Casablanca, Abidjan, Londres et Dubai

Aujourd’hui, quelles sont les opportunités que les opérateurs marocains peuvent saisir en Chine ?
Les opérateurs marocains peuvent aujourd’hui se positionner sur deux types de flux :
Des flux financiers entrants, en nouant des partenariats capitalistiques avec des groupes chinois leaders qui souhaitent délocaliser leurs activités en dehors de la Chine par souci de compétitivité, et typiquement au Maroc pour se rapprocher de leurs marchés cibles (Union européenne, Etats Unis, Afrique subsaharienne).
Des flux commerciaux sortants à destination du marché chinois, dont la classe moyenne de 400.000.000 habitants ne cesse de croître. Parmi les secteurs les plus opportuns pour le Maroc, figurent l’agriculture et l’agro-industrie qui connaissent une importante croissance en termes de consommation en Chine. Produits agricoles (fruits et légumes notamment) et produits de la mer (poissons et crustacés) sont les principaux produits sur lesquels le Maroc peut se positionner en Chine.
Aussi, l’essor du tourisme chinois à l’étranger constitue une opportunité de développement sectoriel pour le Maroc. Plus de 200 millions de touristes chinois parcourront le monde en 2020 contre 109 millions en 2014 avec des dépenses moyennes par voyage de 1500$/personne, supérieures à toutes les nationalités de voyageurs confondus, mais avec des spécificités très particulières qui demandent de la part des destinations touristiques à investir énormément pour connaitre qui est le touriste chinois, apprendre ses exigences, ce qu’il recherche, mettre en place une stratégie marketing propre et préparer leur arrivée afin que l’expérience vécue permette de les fidéliser et non pas de les faire fuir.
Le Maroc possède clairement tous les atouts pour attirer en 5 ans, quelques centaines de milliers de touristes issus de ce marché, à condition de bien préparer sa stratégie de communication en Chine et d’adapter les offres touristiques à ce consommateur très exigeant et très pointilleux sur la manière dont on le reçoit. Ceci nécessitera des expertises pointues du marché de consommateurs en Chine, des canaux de distribution et de communication et du mode de fonctionnement de l’industrie touristique chinoise.
D’ailleurs, le Maroc envisage d’atteindre 100 000 touristes chinois à horizon 2018, quand la France en attirera 5 millions en 2020. « Ces objectifs sont donc atteignables pour le Maroc, à condition de bien travailler la marque « Maroc » en Chine, de faciliter l’accès aux visas, de se positionner sur le bon segment de clientèle et de mobiliser les opérateurs marocains du tourisme pour adapter leurs offres aux critères bien spécifiques et exigences du touriste chinois.
La Chine représente sûrement un grand potentiel de développement pour le Maroc, même si la concurrence qui y sévit est la plus féroce au monde. Le marché chinois est aussi prometteur que difficile d’accès, d’où la nécessité d’accompagnement pour définir les opportunités, et mettre en place les cadres économiques, juridiques et les relais opérationnels nécessaires pour les saisir.

 Jonathan Siboni
Directeur Associé de Deal China, Cabinet de Conseil spécialiste des marchés asiatiques, Basé à Paris et Hong Kong

Qu’est-ce qu’il faut aux entreprises marocaines pour accéder aux marchés chinois ?
20 ans après l’accord de Rabat, la Chine et le Maroc entrent dans une phase plus stratégique de leurs relations amorçant une logique « gagnant-gagnant » souhaitée tant par le Maroc que la Chine.
Si la Chine est 2,5 fois plus grande et peuplée que les 27 pays européens, son immensité est parfois autant un danger qu’une opportunité. Il faut pour réussir en Chine disposer d’une stratégie claire, de partenaires alignés et motivés, et de relais de confiance permettant d’accompagner le processus de l’amorçage aux développements et aboutissements concrets.
La première étape est de faire un diagnostic précis des besoins des entreprises marocaines. Puis de rapidement lister les entreprises ou partenaires pouvant potentiellement y répondre en vue d’amorcer un échange le plus en amont possible afin d’adapter cette analyse initiale par la connaissance des processus et forces du partenaire chinois. Cela demande de rapidement dépasser la simple expression du besoin économique pour s’intéresser aux spécificités de l’entreprise partenaire chinoise.
Le Maroc et la Chine partagent en effet de nombreux traits culturels et dans l’environnement des affaires, avec une importance particulière portée aux relations humaines, à la confiance et au temps qui permet de la créer. S’entourer de partenaires locaux connaissant le tissu économique et ayant des relations de confiance avec ces partenaires chinois, est un prérequis indispensable pour s’assurer de bâtir sur du long terme avec des partenaires partageant les mêmes objectifs.
Améliorer la compétitivité des entreprises marocaines sur le marché chinois est un axe important dans le développement du partenariat Chine-Maroc. Différents axes sont à envisager afin d’améliorer l’accès au marché chinois pour les entreprises marocaines : un meilleur accès aux financements ; une connaissance précise des partenaires locaux ; Un accompagnement sur l’analyse des règlements techniques, exigences en matière de conformité, procédures douanières (en particulier sur les exportations de produits agricoles et alimentaires), caractéristiques des produits (limites de tolérance de résidus, étiquetage…) et aux procédures de certification.

 Jules-Guillaume Friol
Directeur Associé de Deal China, Cabinet de Conseil spécialiste des marchés asiatiques, basé à Paris et Hong Kong
Comment une entreprise privée marocaine peut-elle faire pour lever des fonds auprès des banques chinoises ?
Les banques chinoises au Maroc sont au début de leur histoire – seulement deux banques chinoises disposent de filiales au Maroc, Bank of China, une banque commerciale, et China ExIm Bank, une banque politique, qui a élu le Maroc pour y domicilier son siège pour l’Afrique.
Comme dans beaucoup de pays où le système bancaire chinois fait ses premiers pas, les banques chinoises financent en priorité les projets étatiques ou disposant de garanties étatiques marocaines et les dossiers de financements structurés disposant d’une composante chinoise (crédit-export, financement de projet) – les financements «plain vanilla» chinois pour les entreprises marocaines privées ne sont donc pas d’actualités
Cela ne signifie pas que les entreprises marocaines privées n’ont pas l’opportunité de lever des fonds, souvent à des taux avantageux, auprès des banques chinoises
Les entreprises marocaines peuvent solliciter les banques chinoises pour du financement export court terme (achat de matériel provenant de Chine), des crédit-export pour des projets d’envergure impliquant des constructeurs et fournisseurs chinois sur des projets capitalistiques (projets industriels à forte intensité capitalistique) ou sur du financement de projet (non-recourse financing)
A ce stade de développement, les banques chinoises sont prêtes à financer les groupes privés performants du Maroc, en exigeant parfois également l’intervention de l’agence chinoise de crédit-export (Sinosure), qui permet aux banques de financer les projets à des taux (et un profil de risque) préférentiels (jusqu’à 40% de discount vs. taux marocain) puisque le financement repose, en dernier recours, sur le risque souverain chinois
La clé est d’avoir un bilan solide (ratio actif / passif ne dépassant pas 70%) et disposer de fonds propres conséquents (montant en fonds propres 2x supérieur au montant financé)
Enfin, sur des modalités très pratiques, l’obtention d’un financement chinois demande avant tout une préparation en amont sur la sélection de la banque qui ira jusqu’au bout avec le bon point d’entrée.