C’est un secteur qui poursuit à la fois sa restructuration et sa professionnalisation et qui laisse entrevoir pour les acteurs qui le composent de réelles possibilités de croissance. Le business du véhicule d’occasion (VO), constitue un centre de profit hautement stratégique, tant pour les marchands et autres revendeurs spécialisés que pour les importateurs automobiles de véhicules neufs (VN).

Depuis ces cinq dernières années, ces mêmes opérateurs poursuivent leur incursion dans le VO à grand renfort d’investissement. De quoi leur permettre d’ajouter un quatrième pilier de croissance, en plus de la vente des véhicules neufs (VN), de l’après-vente et de la pièce de rechange et sachant que la reprise client contribue à booster leur volume de vente en matière de VN. De nouvelles enseignes qui permettent aux particuliers et aux professionnels de disposer de circuits fiables, à même de leur certifier la qualité des véhicules achetés. Pour autant et de l’avis des professionnels du secteur, quelques freins viennent encore ralentir le développement plein et entier de leur business. Néanmoins, le marché du VO n’a pas encore fini de surprendre.

Plusieurs données chiffrées émanant des professionnels du secteur automobile en attestent ! En effet, le marché du VO est de deux à trois fois supérieur à celui du VN. Environ 500 000 mutations de cartes grises ont été effectuées en 2019 (année référence précédant la pandémie liée à la covid-19 et permettant une comparaison plus objective), alors que sur la même période, 165 918 voitures neuves ont été immatriculées. C’est dire l’importance du VO qui, depuis de très longues années, a toujours suscité l’intérêt des particuliers et des professionnels.

De nombreuses études l’ont démontré ; globalement l’automobiliste est beaucoup plus enclin à se tourner vers l’occasion plutôt que d’opter pour un véhicule neuf. Pour dénicher la bonne affaire, il a recours à une palette très diversifiée de canaux d’achats au rang desquels le digital qui regorge de sites spécialisés de petites annonces, le bouche-à-oreille, qu’il ne faut pas négliger, les courtiers, les revendeurs spécialisés, les importateurs de véhicules neufs et autres opérateurs spécialisés en matière de location automobile.  

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Qu’en est-il de la crise sanitaire sur le segment du VO et quid de la pénurie des stocks de voitures neuves dans le Royaume? Concrètement, la crise sanitaire n’a que très peu impacté le segment du VO, ce dernier ayant affiché dès le déconfinement des signes de reprise qui se sont confirmés durant les 10 derniers mois de l’année en cours. «Les chiffres recueillis sur notre plateforme digitale attestent d’une légère reprise de l’offre avec une augmentation du nombre de nouvelles annonces mises en vente de l’ordre de 4% entre février et octobre 2021», nous précise Zakaria Ghassouli.

Et le Directeur général de Avito.ma d’ajouter : «toutefois, compte tenu de la saisonnalité que connaît le secteur lors des mois d’été, les intentions de contacts ont régressé de 12%». S’agissant des tendances automobiles dans le Royaume, plus exactement des catégories de véhicules que recherchent majoritairement les particuliers, M. Ghassouli précise que sur sa plateforme les berlines se classent en première position grâce à leur commodité et leur praticité, suivies des coupés et des SUV.

Pour ce qui est du carburant, le marché automobile marocain, qu’il s’agisse du VN ou du VO, demeure très majoritairement axé sur le diesel comparé aux véhicules essence. Toujours est-il qu’un intérêt palpable se fait ressentir s’agissant des voitures à mobilité propres, plus particulièrement, les hybrides. Reste quelques informations essentielles liées à la clientèle et que met exergue Zakaria Ghassouli, à commencer par le prix de vente (en moyenne moins de 80 000 DH) qui demeure le premier critère d’achat, suivi des différentes options dont dispose la voiture et enfin la consommation. 

Les importateurs du VN dans la course 

Le VO présente des opportunités et reste un soutien pour le véhicule neuf. C’est la raison pour laquelle plusieurs importateurs automobiles de VN se sont donné les moyens d’investir le créneau. En attestent les incursions des groupes Auto Hall, Kia Maroc, Renault Commerce Maroc, Smeia, Sopriam, Toyota du Maroc, pour ne citer que ces derniers, via leurs entités respectives. De quoi augmenter notamment, leurs volumes de ventes et mettre en relief l’image d’un service après-vente de qualité à travers le processus d’expertise du véhicule. Des opérateurs qui mettent en avant les garanties qu’ils offrent aux particuliers, telles que la sécurité de la transaction, la rapidité de l’achat, la reprise… 

Les sondages et autres relais d’opinion en témoignent ; l’image des revendeurs spécialisés et des opérateurs VN gagne en audience auprès du consommateur marocain, car il a confiance. De même que le fait d’avoir recours à un crédit VO pèse aussi dans la balance.  «Nous avons une activité via Renault Sélection qui génère une centaine de ventes tous les mois. Nous développons également l’activité reprise au client au moment où il change de véhicule et en achète un nouveau», nous a précisé Fabrice Crevola. Et le Directeur général de Renault Commerce Maroc et DG de la marque Dacia au Maroc d’ajouter : «outre notre plateforme dédiée à Casablanca, nous prévoyons d’étendre notre réseau en faisant en sorte que d’autres concessionnaires de nos marques dans le Royaume disposent d’une vraie activité VO et qu’elle puisse croître sur l’ensemble du territoire national. Car il y a un vrai potentiel au Maroc». 

Vendre du VO, un métier 

Toujours est-il, que l’activité VO comporte des risques que les professionnels doivent prendre en considération pour disposer d’une offre de service bien calibrée. Lors de la reprise d’un véhicule auprès du client, il faut pouvoir effectuer une expertise technique pour s’enquérir de l’état du véhicule afin de négocier le prix pour en dégager une marge. En outre, la gestion du stock VO et son écoulement sur le marché constituent une opération délicate qu’il faut gérer minutieusement. «Le business du VO demande un certain nombre de prérequis, au rang desquels des équipes bien formées, une organisation dédiée, des outils spécifiques, par exemple un logiciel de gestion automobile», nous précise Alexandre Allanic. Et le Directeur général chez Agital Group de nous préciser : «aujourd’hui, le vendeur VO en charge de la reprise et de revente des véhicules, se doit d’être un acheteur connaisseur et attentionné, d’autant que l’attachement du propriétaire au véhicule est connu. Celui-ci se doit de mettre en avant les avantages de la reprise par un professionnel et d’argumenter la valeur de reprise». 

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De même que la remise en état du véhicule doit-être faite intelligemment pour ne pas dépasser le prix de vente idéal afin de rentrer dans ses coûts et faire une marge correcte. Nombreux sont les professionnels qui le disent : le business VO est une gestion dont la rotation de stock ne doit pas dépasser les 30 jours, tout en sachant maitriser ses marges sans être dans l’excédent. Toujours est-il que l’achat dans un réseau organisé constitue une garantie pour l’acquéreur, alors que le marché informel en est dépourvu. Et pour cause ; la sécurité de l’achat, le prix proposé, le SAV de qualité, voire un cadre légal sont autant de raisons qui incitent les particuliers et les professionnels à se diriger chez un concessionnaire et autres importateurs de VN. Et qu’une bonne partie des transactions s’effectue toujours de particulier à particulier. Il reste également dans une moindre mesure les courtiers, communément appelés les «samsars» qui tirent leur épingle du jeu dans ce segment. 

Les freins qui pénalisent le secteur 

De l’avis des opérateurs qui ont désormais pignon sur rue, le marché VO est porteur, mais il doit encore poursuivre sa restructuration. Ces mêmes opérateurs mettent l’accent sur l’informel, plus exactement sur certains marchands non déclarés et donc non soumis à la TVA. Cette filière n’est pas à même de proposer une garantie-constructeur, sans compter qu’il ne faut pas exclure les vices cachés au niveau des véhicules qui, vous vous en doutez, pénalisent l’acheteur. Autre frein qui impacte le business de l’occasion chez les opérateurs patentés, à savoir la dématérialisation du processus lié aux démarches administratives, s’agissant de la mutation au niveau de la carte grise, qui demeure encore très contraignante de l’avis des opérateurs.